Nuestro método, en seis claves

La metodología Inbound Marketing atrae a los mejores clientes, personas bien informadas e inteligentes que han tomado su decisión después de valorar varias alternativas y eligen su mejor opción. Este tipo de compras meditadas tienden a ser más sostenibles en el tiempo y fomentan una relación estable entre Cliente y Proveedor.

A continuación os contamos nuestras seis claves para disponer de la mejor Estrategia de Marketing Digital: sostenible y eficaz.

 1º Centrado en las personas y en tu cliente ideal

En primer lugar analizamos en profundidad al público objetivo de la empresa, que ahora llamamos buyer persona o clientes  ideales. Esto nos sirve para proyectar nuestra comunicación y nuestra propuesta de valor hacia personas muy concretas. Este aspecto es estratégico en cualquier Plan de Inbound Marketing.

El siguiente aspecto que analizamos es el viaje como comprador o buyer’s journey. El objetivo final es estar perfectamente posicionado en su mente para ayudarle a tomar la decisión de compra.

2º Todo obedece a un Plan

Si hay algo que caracteriza a una estrategia Inbound Marketing es que todo está planificado. Creamos un plan semestral con planes de acción mensuales. Y los contenidos no están inconexos, toda pieza de contenido (landing, formulario, CTA, claim, post del blog) se integra dentro de una campaña de comunicación orquestada, con un objetivo concreto y un plan de acción detallado.

Nos encargamos de la planificación y cumplimiento riguroso del mismo del Plan. Trabajamos con herramientas online colaborativas para un óptimo trabajo en equipo y para disponer, de un vistazo, todo el plan bajo control. En este momento para tener todo bajo control trabajamos con Google Drive y Wrike.

3º Con un enfoque de retorno de la inversión

Existen dos KPI’s o métricas de negocio que son claves y directas:

  • Número de Leads

  • Número de Clientes

Para alcanzar el volumen de Leads que queremos definiremos campañas en la parte alta del funnel de conversión (TOFU), como puede ser por ejemplo una campaña en Google Adwords, en LinkedIn, acciones de Marketing de Afiliación…

Y para alcanzar el objetivo de Clientes tenemos que definir el ratio de conversión que necesitamos conseguir. En el siguiente ejemplo podemos ver que el ratio que necesitamos alcanzar para llegar a nuestro objetivo es de x 10. De esta forma sabremos que para tener 10 Clientes, necesitamos captar 100 Leads.

Medimos el retorno de la inversión y maximizamos la rentabilidad de los Clientes actuales. Con este fin usamos nos ayudaremos de estas dos métricas:

  • El Coste de adquisición de un Cliente (CAC).

    • Para calcularlo hay que dividir el presupuesto de marketing y ventas por un periodo de tiempo determinado entre el número de clientes nuevos de ese mismo periodo.

  • El valor de la vida útil de un Cliente (LTV).

    • Es el valor total que ingresa una empresa por cada cliente comparado con lo invertido para conseguirlo. Es el rendimiento que genera cada cliente desde el comienzo de su ciclo en nuestra empresa hasta que finaliza. De aquí radica que la calidad de la venta sea mucho más importante que la cantidad.

4º Todo bajo una única plataforma

Todo el contenido de marketing y las herramientas están conectadas e integradas en la misma Plataforma. Esto supone dos grandes ventajas:

  1. Un incremento notable de eficiencia y productividad individual y de toda la empresa.
  2. Una mejor imagen y mejor comunicación con los Clientes y Leads, al disponer en tiempo real de la información actualizada de cada contacto, del interés mostrado en diferentes servicios o productos y de todas las comunicaciones enviadas y recibidas. Esta forma de trabajar es a día de hoy necesaria para establecer una comunicación individual y personalizada.

En hayas somos Agencia Silver Partner de HubSpot y estamos certificados en la metodología y herramientas de esta empresa, ubicada en Boston. Pero además trabajamos con Mautic, más orientada hacia empresas que quieren definir y desarrollar su propio sistema de Marketing Automation. Y con Zoho Suite, una herramienta del marketplace de Google, que ofrece resultados satisfactorios.

5º Con un sistema de reporting orientado a objetivos

Como es lógico diseñamos un informe de métricas personalizado en función de los objetivos de la Empresa. Existen métricas que denominamos accionables, que mejorandolas ayudan a mejorar a su vez las métricas de negocio:

  • Nuevos Clientes

  • Nuevas oportunidades de venta

  • El Coste de adquisición del Cliente (CAC)

  • Y el valor de la vida útil de un Cliente (LTV)

  • Ratio de venta cruzada

Y entre las métricas accionables más importantes se encuentran las siguientes:

  • El porcentaje de rebote en el sitio web nos muestra si los principales mensajes del “above the line” o parte alta de la Home es acertada y si el visitante es el que queremos atraer.

  • Los tiempos de lectura de cada contenido, nos dicen si el visitante los considera útiles o no y nos muestra si las personas que nos visitan son las que realmente queremos.

  • Volumen de tráfico por búsquedas directas o búsquedas de keywords de marca, sobre el total de búsquedas,  es nuestro ratio de Branding

Y el volumen de tráfico por búsquedas orgánicas nos muestra nuestro éxito en el posicionamiento SEO y calidad de los contenidos que Google detecta cuando los usuarios leen hasta el final, comparten e con los cuales interactúan.

 

 6º Centrado en el Cliente Empresa

Conocemos muy bien las necesidades de las empresas B2B. Nuestra experiencia y el éxito contrastado de HubSpot en entornos B2B en todo el mundo lo demuestran.

El marketing y el proceso de venta a empresas es muy complejo, lo que hace que prestemos más atención a:

  • El seguimiento de cada oportunidad de venta dado que se alarga en el tiempo.

  • El número de personas que están involucradas en el proceso tanto en nuestra empresa como en la de nuestro potencial Cliente.

  • La calidad del contenido debe aportar un valor diferencial con respecto a la competencia y posicionar a la empresa como experta en la materia.

Aunque cada vez estamos viendo cómo sectores B2C están adoptando estrategias Inbound Marketing con gran éxito. Normalmente se da en actividades donde el proceso de venta es también complejo, de venta recurrente y/o tienen márgenes altos. Ejemplo de ello son los sectores bancario e inmobiliario y de forma transversal los eCommerce.

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Topics: Inbound Marketing

Escrito por Rubén Reyero

Consultor Estrategia e Inbound Marketing

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Este blog está creado con el objetivo de ayudarte a conseguir los objetivos de marketing y comerciales en Internet, por medio de una estrategia Inbound Marketing.

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