Inbound Marketing atrae leads cualificados [EBOOK]

“Inbound Marketing te ayuda a definir a tu Cliente Perfecto y definir una estrategia para atraerle y convertirle en Cliente.”

El Inbound Marketing es la estrategia perfecta para incrementar ventas dirigiéndonos al Cliente que de verdad nos interesa, de forma natural y efectiva.

Porque en el mercado B2B muchas veces no basta con generar ventas sin más, sino que tienes que dirigirte al Cliente perfecto, al que realmente necesita tu producto o servicio y es más rentable para tu negocio. 

Inbound Marketing crea un sistema orgánico perfecto para el mercado B2B, convirtiendo tu Sitio Web en una máquina perfecta de generación de leads cualificados. 

 

¿Por qué una estrategia personalizada para B2B?

En el Business to Business (B2B), o negocios entre empresas, el proceso de venta es más complejo que en el mercado Business to Consumer (B2C), obligándonos por tanto a vender de forma distinta, respetando más los tiempos para su venta interna, el "customer journey" y tratando al usuario como experto.

Precisamente saber que nos dirigimos a personas con un nivel de conocimiento de la actividad y del mercado muy amplia, siendo verdaderos expertos en la materia, es la clave de nuestra estrategia Inbound Marketing B2B.

"Ser experto" es clave para tener éxito en un mercado B2B

El 72% de las empresas contratarían a una empresa o profesional que son reconocidos en su materia como "expertos", según datos del último estudio del Estado de Inbound de 2017 de HubSpot. En otras palabras, necesitas ser y parecer un experto en tu materia.

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atraer leads b2b

Esta clave nos da la estrategia a seguir, que no es otra que elaborar una estrategia de Inbound Marketing B2B, siguiendo estos 3 pasos:

1º Define a quién quieres vender

O quién quieres que sean tus Clientes. En Internet pueden llegar a tu sitio web cientos de diferentes perfiles de personas, debes conocer en primer lugar qué perfil te interesa más y partir de ahí tu estrategia. En Inbound Marketing a este "Cliente perfecto" se le denomina "Buyer persona". 

2º Segmenta a tus visitantes/leads según su "consumer journey".

En Inbound Marketing existen 3 fases en el "consumer journey" en lo que se conoce como el camino de conversión, con 3 objetivos diferentes:

  1. Awareness - Objetivo: Atraer
  2. Consideration - Objetivo: Convertir
  3. Decision - Objetivo: Cerrar

 

customer journey

En "awareness" se encuentran las personas que te acaban de conocer, bien por el boca a boca, por publicidad o porque han buscado en Google. En esta tienes la oportunidad de atraer y generar interés en tu "buyer persona" o cliente ideal y debes conocer muy bien sus necesidades para ofrecerle soluciones.

En "consideration" están los usuarios que ya te conocen y por lo tanto ya te valoran. Vuelven a visitarte, leen tus posts del blog, leen tus emails e interactúan contigo en diferentes ocasiones. En esta fase tus clientes están dudosos si lo que les ofreces es lo que necesitan, pero lo que sí sabes es que ya son clientes cualificados en menor o mayor grado. En este estado se encuentran tus "marketing qualified leads" o MQL's.

En "decision" nos encontramos en el final del embudo de conversión. En esta fase las personas interactúan contigo porque eres una de las opciones que están barajando para cubrir su necesidad. Te conoce muy bien pero también conoce muy bien a tu competencia más directa. En este estado se encuentran tus "sales qualified leads" o SQL's.

3º Elabora los contenidos y el proceso y flujos de trabajo para cualificar a tus Clientes

Como has podido ver en las distintas fases del "consumer journey" cada usuario tiene sus necesidades puntuales. No pretendas vender a alguien que te acaba de conocer y realiza su primera visita en tu sitio web. Esto es clave en B2B: El proceso es mucho más lento y costoso que en una venta B2C.

Para conocer en qué situación se encuentra cada visitante elaboraremos contenidos e interacciones como parte del proceso de identificación de sus pretensiones, antes de que podamos segmentarle como MQL o SQL, o sencillamente dejarle en "stand by" esperando a que retome su decisión de compra. 

Veamos un ejemplo sencillo de cualificación de Clientes.

Un usuario entra a tu página web y usa tu calculadora de préstamos para empresas, que ofreces de forma gratuita.

En este escenario le hemos asignado ciertos puntos a este usuario por usar la calculadora, activo que hemos usado para obtener el email del mismo. Pero aún no vamos a hacer esfuerzos de venta tan solo por este hito. De momento le añadimos a una lista como  "usuario que ha usado calculadora hipotecaria".

Ese mismo usuario entra a nuestro Blog y lee el post sobre "Invertir en el mercado inmobiliario: vender o alquilar" y en un enlace que hay en el blog post se ha descargado la guía "Ventajas fiscales para empresas arrendadoras de vivienda".

Ahora además comprobamos que estos temas le generan interés y podremos segmentarle hasta el punto de conocer si forma parte de nuestro "buyer persona". En el caso del ejemplo parece efectivamente una empresa interesada en el alquiler de viviendas, que coincide con el perfil de buyer persona que queríamos contactar.

Una vez llegados a este punto, tenemos a un lead o prospecto cualificado y podemos seguir con el proceso de cualificación si aún consideramos que no está lo suficientemente o bien podemos enviar este contacto a nuestro departamento comercial como SQL para que contacte directamente con él.

Inbound Marketing ayuda a alinear el Area de Marketing y el Comercial

Este proceso de cualificación nos ayudará a alinear al Area de Marketing con el Area Comercial, definiendo entre ambos qué lead está cualificado y cuáles son las acciones que tendrá que realizar para pasar de ser un Marketing Qualified Lead (MQL) hacia un Sales Qualified Lead (SQL) y por lo tanto se convierte en un contacto para que el departamento comercial pueda continuar la venta de una forma eficaz, sabiendo que es un Lead  cualificado. A esta estrategia para alinear Marketing con Ventas se la denomina Smarketing, cuyas mejores prácticas puedes conocer en detalle  en este post.

Para llevar a cabo una estrategia de Inbound marketing efectiva es muy importante contar con la ayuda de una herramienta de automatización de marketing que nos ayude a llevar a cabo todo el análisis y el proceso antes descrito. Algunas de las herramientas más conocidas y efectivas son HubSpot, Marketo y Salesforce Pardot. 

En hayas, como agencia partner certificada de HubSpot podemos ayudarte con tu estrategia bien proporcionando Consultoria o bien definiendo e implementando todo el Plan. Si necesitas conocer algún aspecto que no ha quedado claro no dudes en contactarnos

Para saber más descarga nuestro eBook con tips y consejos para atraer leads B2B: 

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Topics: Inbound Marketing

Written by Rubén Reyero

Consultor Estrategia e Inbound Marketing

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