Cómo usar Lead Scoring para automatizar la cualificación de clientes

En la metodología Inbound, si no tuviéramos ciertas herramientas o técnicas que nos ayuden a puntuar Leads para cualificarles, perderíamos mucho tiempo con leads que, de antemano, no nos interesan. Esto hace que dejemos de encargarnos de aquellos leads que realmente son más rentables para nuestra empresa, es decir, aquellos que se asemejan más a nuestro Buyer Persona o cliente ideal.

Afortunadamente, con las nuevas tecnologías se hace más fácil plantear estrategias y analizar acciones que nos permitirán captar mejores clientes, cualificándoles previamente y centrando en ellos nuestra estrategia de marketing y estrategia comercial.

Un sistema de Lead Scoring es una pieza clave en nuestra estrategia de Marketing Digital. Los Lead Scoring nos sirven para priorizar los leads más rentables gracias a la creación de un sistema de puntaje en función del nivel de interés y del estado en el que se encuentra cada prospecto en el Consumer Journey.

La técnica de Lead Scoring o Lead Nurturing se encarga de la cualificación de los contactos. Esta técnica asigna una serie de puntos a cada uno de los eventos de interacción que pueda realizar tu potencial cliente con tu empresa ya sea por email, red social o a través de tu sitio web. A continuación te ponemos un ejemplo:

Asignamos una serie de puntos de un total de 100 a cada uno de los contactos alojados en nuestra base de datos. La asignación de puntos se podría hacer con este criterio:

  1. Si uno de nuestros visitantes a la web demuestra interés por un ebook determinado y se lo descarga, dejándonos su email y datos de contacto, acumulará 30 puntos (una puntuación inicial alta para ser un primer contacto de interés).
  2. Si el Lead —identificado mediante “tracking” en nuestro sitio web— visita la página de Tarifas, le vamos a asignar otros 30 puntos. Una puntuación alta, también, ya que al parecer ha tomado la decisión de contratar, y solo estaría considerando con quién hacerlo.
  3. Si le enviamos un email con un blog post y lo lee, también le asignaremos otros 10 puntos. Parece que tiene bastante interés en lo que le contamos y quiere continuar en nuestro camino de conversión.
  4. Si el visitante o lead ha visitado alguna de las páginas de nuestro sitio web en las últimas 48 horas también le asignaremos 10 puntos.
  5. Y así podemos asignar puntos sucesivamente por las distintas interacciones con nuestro sitio web y correos electrónicos.

Esta técnica asigna, por tanto, una puntuación a cada prospecto en el proceso de conversión o Consumer Journey. Cuantos más puntos, más interesado y más cerca estará del momento de conversión o momento cero de la verdad como lo llama Google. Y por supuesto tendremos que poner foco y recursos a quien más cerca se encuentren de ese momento (y más puntos tenga) y cuyo montante de negocio sea mayor. Ten este campo visible en tu pipeline de ventas o base de datos de leads.

 

 

 

 

Topics: Inbound Marketing

Written by Rubén Reyero

Consultor Estrategia e Inbound Marketing

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