Cómo optimizar un proceso de venta con un CRM

Vivimos en un entorno en el que cada vez se depende más de la automatización de los procesos, tanto internos como externos de la empresa. La optimización de dichos procesos conlleva ventajas inherentes en la toma de decisiones y sobre todo como método de ahorro de costes y tiempos.

El uso de un CRM online es imprescindible si queremos optimizar este proceso y tener acceso en tiempo real desde diferentes dispositivos, como comentamos más en detalle en el post sobre las ventajas de usar un CRM online.

La consideración de muchas empresas de que un CRM no ofrece los resultados esperados se debe principalmente  por desconocimiento de su potencial. Sin embargo, empresas que han implementado estas soluciones, y lo han realizado involucrándose, admiten la mejora continua que están teniendo.

¿Por qué es importante conocer los procesos de venta?

Un proceso de venta no es simplemente conocer al cliente en sus necesidades y proceder a vender. Un proceso de venta es un complejo sistema enfocado a conocer las necesidades del cliente antes de que incluso este las conozca. La estrategia tradicional de venta se enfoca a vender lo que el cliente solicita. Sin embargo, esta tarea se vuelve más compleja a medida que aumentan los competidores, el uso de las tecnologías permite un mayor conocimiento de los clientes,

Del proceso de venta tradicional debemos realizar una conversión a un proceso de venta inteligente o procesos de venta automatizados:

1. Identificar tu pipeline de ventas.

Cada uno de los procesos de venta que llevamos a cabo dentro de la empresa se deben identificar y detallar, llegando a disponer de un “pipeline” o proceso por el cual un visitante o lead llega a convertirse en Cliente. Esto te permite analizar conocer en qué situación se encuentran cada una de las oportunidades de venta o leads, así como tener una foto de la situación global.

2. Definir las necesidades reales del CRM.

Una vez conocemos los procesos de venta de nuestros clientes, se debe llevar a cabo su segmentación. Agrupándolos por características comunes, definiendo así los diferentes target groups; como por ejemplo volumen de compra, situación geográfica, tipo de empresa, industria, etc… De este modo cuando llevemos a cabo una campaña podremos dirigirnos de forma personalizada.

Una vez realizado este proceso podremos comprobar qué necesidades tenemos o podemos tener en nuestro CRM. Estas pueden ser  necesidades técnicas, tales como integración con servicio de soporte o call center externo, integración con ERP, sistema de reporting, integración con herramienta de envío de SMS’s, etc..

Cabe destacar que prácticamente todos los CRM cuenta con este tipo de integraciones gracias a un marketplace de aplicaciones.


3.Definir e implementar la estrategia de automatización del CRM.

Una vez definido los procesos de venta, los departamentos y las personas implicadas y cuales son las necesidades del CRM, se debe comenzar la automatización de las campañas y de los procesos de venta a través del CRM.

En primer lugar se establecen los usuarios y equipos de ventas, así como la asignación de las tareas comerciales a cada usuario y equipo.

Se debe diseñar una estrategia según las necesidades de cada proceso de ventas, cuales son susceptibles de automatizar, como por ejemplo la inclusión de datos, email marketing personalizado, agenda de los comerciales, entre otros, para optimizar los tiempo de estos y ser más eficientes con cada uno de los clientes.

4.Optimización diaria y generación de informes.

La optimización de un CRM debe ser una tarea diaria. El entendimiento de las métricas recopiladas y proporcionadas por el equipo y su inclusión en  el CRM es un factor clave para el buen funcionamiento del mismo.

En los primeros momentos tras la implantación es muy importante el feedback de todo el equipo con el objetivo de consensuar las necesidades requeridas por todas las partes involucradas.

Estos datos son solo una parte de todo lo que puede aportar un software CRM. Cuando se combina con el Marketing Automation y el expertise de una agencia especializada, el potencial y la información de los clientes y leads son muy superiores, tales como: Tracking de páginas vistas, leads cualificados y su priorización, formularios cumplimentados, rentabilidad por fuentes de tráfico, camino de conversión, email marketing, remarketing, etc.

Los procesos de venta optimizados y la automatización de la estrategia Inbound Marketing buscan captar leads cualificados e incrementar el beneficio de la empresa de forma sostenible. No solo se trata de vender más, sino de vender mejor, de cara a tener más Clientes satisfechos y un mejor ratio de fidelización de Clientes.

 

Topics: CRM

Written by Iván Hernández

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