Cómo crear tu buyer persona para B2B [INFOGRAFÍA]

En la metodología Inbound, los buyer personas nos ayudan a alcanzar al Cliente perfecto y a generar contenidos que ofrecen soluciones específicas. Los buyer personas son representaciones ficticias de tus clientes ideales, perfiles que te ayudarán en la tarea de adaptar el contenido, los mensajes, el desarrollo de productos y servicios a las necesidades, comportamientos y preocupaciones específicas de diferentes tipos de clientes que tu empresa considera ideales. Dos de las mayores ventajas que encontramos son dos:

  • Saber a quién tenemos que decir que NO o al menos no invertir recursos de la empresa en leads no cualificados que no coinciden con nuestros buyer persona.
  • Priorizar en nuestra base de datos de contactos a los leads que se acercan más a nuestros buyer persona ya que es nuestro Cliente ideal, seguramente por el balance entre consumo de recursos y rentabilidad.

Aunque nuestros clientes en un mercado B2B son empresas, nos relacionamos con personas que se comunican en nombre de sus compañías y tenemos que comprender en profundidad sus necesidades (tanto como empresa como profesional de la misma), sus retos y la relación que tiene con su empresa, dato que principalmente sabremos gracias a su cargo. Este aspecto en la medida que trabajamos con empresas más grandes se hace más complejo y necesitamos entender muy bien cómo está organizada la empresa para saber quién influencia, quién propone y quién decide (aunque podría recaer todo en una única persona).

Por lo general, los buyer personas más potentes son aquellos que se obtienen tras realizar investigaciones de mercado, así como la información que obtienes y recolectas de tus clientes actuales ya sea a través de entrevistas, encuestas, focus groups, o conversaciones con tus clientes. En todo caso, si es la primera vez que vas a elaborar un listado de buyer personas, te recomendamos que te centres en dos perfiles.


¿Cómo crear a tus buyer personas?

¡Vamos a la práctica! Existen muchas formas de recopilar información para crear a tus buyer persona de forma precisa. Aquí te damos algunas pistas:


Incluye preguntas en los formularios que te ayuden a captar información clave en tu CRM.

Una forma de recopilar información para crear buyer personas es la de buscar entre tu base de datos y los contactos para descubrir tendencias sobre cómo consumen tu contenido ciertos leads, o clientes. En la medida que puedas ofrecer contenido de valor en tu sitio web (ebooks, calculadoras, infografías, etc…) podrás pedir más información de tus prospectos en tus formularios. Es aquí cuando tienes que recopilar datos de su cargo, tamaño de su empresa, número empleados, así como otros que te ayuden a su cualificación. Por supuesto podrías conseguir mucha más información si lo que ofreces es un informe o consultoría personalizada gratuita.

Entrevista a las personas de tu departamento comercial

Ten en cuenta el feedback que te da tu departamento de ventas y considera a los leads con los que ellos suelen interactuar más frecuentemente. De aquí podrías sacar información muy valiosa, como saber a qué tipo de clientes les has brindado un mejor servicio y quienes son los que más satisfechos se encuentran con lo que vendes. De aquí podrías llegar a una generalización que te será muy útil.  

Entrevista a tus mejores clientes

A diferencia del mercado B2C este aspecto es vital en B2B. Cuando trabajamos con empresas debemos centrarnos en las que sean más rentables para nuestro negocio.

Entrevista a clientes o leads, ya sea por teléfono o en persona para descubrir y saber qué es lo que más les gusta de tus productos o servicios. Pregúntale qué medios usa para informarse, qué valor más en sus proveedores y otras preguntas que te servirán para conocer en profundidad sus retos y expectativas. Estamos preparando un completo cuestionario con todas estas preguntas, que compartiremos contigo en breve. Suscríbete a nuestro Blog para recibirlo al momento. 

Y aprovecha a validar las hipótesis del area comercial, quizás te cuenten versiones distintas por fallos en la percepción.


Organiza tu información
Una vez que hayas recolectado la información toca ahora organizarla y crear una imagen gráfica de tus buyer persona. Crea una ficha que incluya una imagen ficticia y la información más relevante. A continuación incluimos un ejemplo gráfico básico.

ejemplo buyer persona agencia de marketing digital hayas

Y no olvides testar con toda la organización, si tu empresa es pequeña, o bien con las areas de marketing, ventas y dirección que los buyer persona son los correctos. Y por supuesto revisarlos e implementar nuevos cada vez que se lancen nuevos productos/servicios o cambie el modelo de negocio. 

Para saber más descarga esta infografía con todas las preguntas que necesitas para crear tu Buyer Persona: 

Crear buyer persona

 

 

Topics: Inbound Marketing

Written by Rubén Reyero

Consultor Estrategia e Inbound Marketing

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Este blog está creado con el objetivo de ayudar e informar, después de tanto tiempo haciendo marketing, creando metodologías y herramientas para desarrollar nuestro trabajo, hemos decidido compartirlo contigo.

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